Die AIDA-Formel zählt zu den ältesten – und zugleich wirksamsten – Modellen im Marketing. Wer ihre Logik beherrscht, strukturiert Botschaften klar und führt Interessent:innen Schritt für Schritt vom ersten Interesse bis zur Entscheidung.
Was ist die AIDA-Formel?
AIDA steht für die vier Phasen eines erfolgreichen Werbeprozesses. Um die Logik des Modells schnell zu erfassen, hilft ein Blick auf die einzelnen Schritte und ihre Funktion in der Customer Journey:
- Attention (Aufmerksamkeit): Die Zielgruppe wird auf das Angebot aufmerksam
- Interest (Interesse): Das Interesse an Produkt oder Dienstleistung wird geweckt
- Desire (Verlangen): Der Wunsch nach dem Angebot entsteht
- Action (Handlung): Der Kunde wird zur Handlung (Kauf, Kontaktaufnahme) bewegt
Entwickelt wurde das Modell 1898 vom US-Werbemanager E. St. Elmo Lewis. Es bildet bis heute die Grundlage vieler Kampagnen – auch im modernen Online- und Content-Marketing.
Anwendung der AIDA-Formel im Marketingalltag
AIDA wirkt, wenn jede Phase bewusst gestaltet ist. Worauf es ankommt:
Attention: Die Aufmerksamkeit gewinnen
Am Anfang entscheidet der erste Eindruck. Setzen Sie auf starke Reize, die ins Auge fallen und unmittelbar Relevanz signalisieren.
- Eyecatcher-Visuals: Bilder oder Videos, die überraschen oder emotional berühren
- Provokante Headlines: Überschriften, die Neugier wecken
- Storytelling: Geschichten, die sofort fesseln
Interest: Neugier aufbauen
Ist die Aufmerksamkeit da, braucht es Substanz. Inhalte sollten schnell klarmachen, warum Ihr Angebot relevant ist.
- Relevante Inhalte: Warum ist das Angebot für den Kunden wichtig
- Zielgruppenansprache: Direkte Ansprache der Bedürfnisse und Herausforderungen
- Fakten und Benefits: Klare Nutzenargumentation, um das Interesse zu verstärken
Desire: Verlangen erzeugen
Aus Interesse wird Kaufwunsch, wenn Nutzen erlebbar und Vertrauen greifbar wird. Hier wirken soziale Belege und Exklusivität.
- Emotionale Trigger: Welche Emotionen spricht das Produkt an – Sicherheit, Prestige, Bequemlichkeit
- Referenzen & Testimonials: Glaubwürdige Fürsprecher stärken das Vertrauen
- Exklusivität: Limitierte Angebote oder Sonderaktionen erzeugen Begehrlichkeit
Action: Zum Handeln animieren
Der letzte Schritt muss friktionsfrei sein. Machen Sie die gewünschte Handlung eindeutig und niedrigschwellig.
- Klare Call-to-Action (CTA): Eindeutige Handlungsaufforderungen (z. B. Jetzt kaufen, Termin vereinbaren)
- Niedrige Einstiegshürden: Kostenloser Test, unverbindliches Beratungsgespräch
- Dringlichkeit erzeugen: Zeitlich limitierte Angebote oder Verknappungssignale
Wie stark das wirkt, zeigt die Forschung des Baymard Institute: Allein durch eine optimierte, reibungsarme Checkout-UX lassen sich Conversion-Raten im Schnitt um 35 % steigern.
AIDA-Formel im digitalen Marketing
Im Online-Bereich lässt sich die AIDA-Formel ideal auf Websites, Landingpages, Newsletter und Social Media anwenden. Typische Umsetzungen machen deutlich, wie sich die Logik in einzelnen Touchpoints niederschlägt:
- Attention: Catchy Social-Media-Post mit emotionalem Bild
- Interest: Blogartikel, der ein konkretes Problem der Zielgruppe adressiert
- Desire: Erfahrungsbericht oder Case Study, der den Nutzen Ihres Angebots illustriert
- Action: Prominent platzierter Button zur Kontaktaufnahme oder zum Kauf
Grenzen der AIDA-Formel
Trotz ihrer Stärke bildet die AIDA-Formel nicht jede reale Kaufsituation ab. Wer das Modell nutzt, sollte seine Grenzen kennen.
- Linearität: Kaufentscheidungen verlaufen heute oft komplexer und nicht linear
- Vernachlässigung der Nachkaufphase: Kundenbindung und Empfehlungen sind nicht Bestandteil des Modells
- Emotionalität: AIDA fokussiert stark auf rationale Argumentation, emotionale Faktoren kommen teils zu kurz
Dennoch bleibt AIDA eine bewährte Grundlage, um Werbebotschaften klar zu strukturieren und systematisch zum Ziel zu führen.
Fazit
Mit AIDA bauen Sie Kommunikation systematisch auf und begleiten Interessent:innen vom ersten Kontakt bis zur Entscheidung. Für Selbstständige, Gründer:innen und KMU ist das Modell ein pragmatisches Werkzeug, um Maßnahmen fokussierter zu planen – und Conversions messbar zu verbessern.
Literatur
- Wolf-Dieter Hiemeyer; Dominik Stumpp | Integration von Marketing und Vertrieb: Ein konzeptioneller Ansatz für ein erfolgreiches Schnittstellenmanagement (FOM-Edition) | Springer Gabler | o. O. 2019 | ISBN 978-3658275570
- Jörg Tropp | Moderne Marketing-Kommunikation. System – Prozess – Management | VS Verlag für Sozialwissenschaften | o. O. 2011 | ISBN 978-3531928029
Bildquelle: Unsplash
Tags: AIDA-Formel, Werbewirkung, Marketingstrategie
Meta-Description:
Mit der AIDA-Formel gezielt werben: So führen Sie Kunden von der Aufmerksamkeit bis zur Kaufentscheidung – strukturiert und wirkungsvoll.
Infografik: Kompakt erklärt: AIDA-Formel
Das Wichtigste im Überblick:
- Definition: Werbemodell zur systematischen Kundenansprache über vier Phasen.
- Ziel: Kunden vom ersten Kontakt bis zur Handlung begleiten.
Anwendungsbereiche und Beispiele:
- Online-Marketing: Landingpages, Social Media Posts, Newsletter.
- Vertriebsgespräche: Strukturierte Argumentation entlang der AIDA-Phasen.
- Kampagnenplanung: Klarer Aufbau von Werbeanzeigen.
Vorteile:
- Struktur und Klarheit: Logischer Aufbau für jede Werbebotschaft.
- Hohe Praxisnähe: Einfach anwendbar für verschiedenste Marketingmaßnahmen.
- Effizienzsteigerung: Bessere Conversion durch gezielte Ansprache.
Nachteile:
- Vereinfachung komplexer Kaufprozesse: Nicht alle Entscheidungswege sind linear.
- Keine Kundenbindung integriert: Fokus auf Erstkauf, Nachkaufprozesse fehlen.
- Emotionalität kann zu kurz kommen: Erweiterung durch Storytelling notwendig.
