So manche Selbstständige bereiten sich zwar fachlich auf das Verkaufsgespräch vor und kennen Projekte, Kennzahlen sowie Ansprechpartner, aber dennoch fehlt häufig eine bewusste inhaltliche Ausrichtung für das eigentliche Gespräch. Ohne diese Orientierung verläuft der Austausch schnell routiniert und bleibt unter seinen Möglichkeiten. Im Rahmen der Vorbereitung lohnt es sich daher, sich zu fragen, welche Veränderung beim Kunden eigentlich angestoßen werden soll. Ebenso entscheidend ist die Frage, welche Risiken der Kunde möglicherweise noch nicht erkannt hat…