Ohne klare Zielgruppendefinition kein überzeugendes Angebot: Wer gründet oder selbstständig ist, muss genau wissen, für wen er arbeitet. Dieser Beitrag zeigt praxisnah, wie Sie Ihre Zielgruppe Schritt für Schritt bestimmen – und warum das die Grundlage für Ihren Erfolg ist.
Wenn Sie selbstständig sind oder gerade gründen, ist eine Sache entscheidend: Sie müssen wissen, für wen Sie das alles machen. Ihre Zielgruppe ist die Gruppe potenzieller Kunden, die Sie mit Ihrem Angebot erreichen und überzeugen möchten – sei es durch Marketing, Kommunikation oder Empfehlungen.
Im Kommunikationskontext wird auch der Begriff Zielpublikum verwendet, insbesondere wenn es um Inhalte, Tonalität oder Medienwahl geht.
Warum die Zielgruppendefinition für Gründer unverzichtbar ist
Viele Gründer starten mit einer Idee – und hoffen, dass sich schon jemand dafür interessieren wird. Doch erfolgreiche Selbstständigkeit basiert auf einem anderen Prinzip: Nicht das Angebot kommt zuerst, sondern die Menschen dahinter.
- Mit einer klaren Zielgruppe können Sie:
- Ihr Angebot gezielt entwickeln
- Ihre Sprache, Inhalte und Kanäle passend wählen
- Preis und Nutzen realistischer einschätzen
- Ihre Ressourcen effizienter einsetzen
Ein Onlinekurs für Zeitmanagement spricht z. B. Freelancer anders an als berufstätige Mütter oder Inhaber kleiner Handwerksbetriebe. Ohne diese Unterscheidung bleibt Ihre Kommunikation vage – und wirkt nicht.
Zielgruppen sind dynamisch – und müssen regelmäßig überprüft werden
Ein häufiger Denkfehler: Zielgruppen werden einmal definiert und gelten dann für immer. In der Realität verändern sich aber Bedürfnisse, Interessen und Erwartungen – zum Beispiel durch neue Technologien, gesellschaftliche Trends oder persönliche Lebensphasen.
So segmentieren Sie Ihre Zielgruppe sinnvoll
Eine Zielgruppe ist keine homogene Masse. Erst durch gezielte Segmentierung wird sie greifbar. Übliche Kriterien sind:
- Soziodemografisch: Alter, Geschlecht, Bildung, Einkommen
- Psychografisch: Werte, Lebensstil, Motivation, Interessen
- Geografisch: Region, städtisch oder ländlich
- Verhaltensbasiert: Kaufverhalten, Markentreue, Preissensibilität
Statt „Frauen zwischen 30 und 50“:
„Berufstätige Mütter zwischen 35 und 45 Jahren in urbanen Regionen, die sich beruflich weiterentwickeln möchten und online nach flexiblen Weiterbildungsmöglichkeiten suchen.“
Methoden zur Zielgruppendefinition
Zur Bestimmung Ihrer Zielgruppe gibt es zwei Hauptmethoden:
1. Primäre Marktforschung
Sie sammeln eigene Daten – z. B. über:
- Online-Umfragen (z. B. mit Google Forms oder Typeform)
- Interviews mit bestehenden oder potenziellen Kunden
- Fokusgruppen (z. B. als Videocall mit 5–8 Personen)
- A/B-Tests oder Landingpages zur Nachfrageüberprüfung
2. Sekundäre Marktforschung
Sie nutzen vorhandene Daten – z. B.:
- Marktstudien (z. B. von Statista, Branchenverbänden)
- Wettbewerbsanalysen
- Berichte, Whitepapers oder wissenschaftliche Studien
- Nutzerfeedback aus Foren, Rezensionen, Bewertungsplattformen
In vier Schritten zur passenden Zielgruppe
Schritt 1: Erste Zielgruppen skizzieren
Fragen Sie sich: Wer könnte mein Angebot wirklich brauchen? Notieren Sie spontan alle Gruppen, die Ihnen einfallen. Denken Sie dabei an frühere Kollegen, Menschen aus Ihrem Netzwerk oder bestehende Kontakte.
Schritt 2: Wunschkunden herausfiltern
Nicht jede Zielgruppe ist sinnvoll. Überlegen Sie:
- Wer hat den größten Nutzen durch mein Angebot?
- Wer passt menschlich gut zu mir?
- Wo gibt es wenig Wettbewerb und hohen Bedarf?
Schritt 3: Fokus setzen – Hauptzielgruppen bestimmen
Wählen Sie 1–2 Hauptzielgruppen, auf die Sie sich konzentrieren. Diese sollten:
- Interesse und Bedarf zeigen
- bereit sein, für Ihre Leistung zu zahlen
- Sie als passenden Anbieter wahrnehmen
Schritt 4: Persona erstellen
Erstellen Sie ein realistisches Profil eines typischen Vertreters Ihrer Zielgruppe:
Beispiel:
Name: Tim, 42, selbstständiger Fotograf, lebt in Leipzig, technikaffin, möchte sein Online-Business ausbauen. Er hat wenig Zeit für Marketing, sucht aber nach einer Möglichkeit, mehr Kunden online zu gewinnen.
Ein solches Profil hilft Ihnen beim Texten, bei der Angebotsgestaltung und bei der Auswahl von Werbekanälen.
Fazit: Ihre Zielgruppe entscheidet über Ihren Geschäftserfolg
Ob Coaching, Onlineshop oder Freelancer-Angebot: Nur wenn Sie wissen, für wen Sie arbeiten, können Sie langfristig erfolgreich sein. Definieren Sie Ihre Zielgruppe nicht einmal, sondern verstehen Sie sie als wachsenden Teil Ihres Unternehmens – der regelmäßig gepflegt und hinterfragt werden sollte.
Literatur
- Stefanie Lahn und Der Businessplan in Theorie und Praxis – Überlegungen zu einem zentralen Instrument der deutschen Gründungsforschung | Springer Gabler | ISBN 978-3-658-08374-8
- Florian Allgayer und Jochen Kalka | Der Kunde im Fokus. Die wichtigsten Zielgruppen im Überblick – Milieus, Lebenswelten, Konsumenten | Redline Wirtschaftsverlag | Heidelberg 2007 | ISBN 978-3-636-01501-3
- Sabine Kirchem und Juliane Waack | Personas entwickeln. Grundlagen, Konzept und praktische Umsetzung für Marketing, Vertrieb und Kommunikation Springer Gabler | Mannheim 2021 | ISBN 978-3-658-33087-3
