Suggestivfragen lenken Gespräche gezielt in eine bestimmte Richtung – oft, ohne dass es dem Gegenüber bewusst wird. Ob im Verkauf, in Meetings oder Verhandlungen: Wer sie einsetzt, kann Meinungen beeinflussen. Doch Vorsicht – wer es übertreibt, riskiert Vertrauen. Der Artikel zeigt, wie Suggestivfragen funktionieren, welche Formen es gibt und wie man klug damit umgeht.
Was ist eine Suggestivfrage?
Suggestivfragen sind eine Form der Fragetechnik, die es dem Fragestellenden ermöglicht, die Meinung und das Handeln einer Person zu beeinflussen. Sie werden häufig in Verkaufsgesprächen, Verhandlungen oder in der Marktforschung eingesetzt und ermöglichen es, den Befragten durch eine gezielte Fragetechnik so zu manipulieren, dass er eine Antwort mit vorbestimmten Aussagen gibt. Eine echte, authentische Antwort wird von Anfang an nicht erwartet.
So kann das Ergebnis, welches bei einem Gespräch oder einer Verhandlung erzielt werden soll, im Sinne des Fragenden eingefädelt werden. Allerdings sollten Sie vorsichtig sein, wenn Sie Suggestivfragen einsetzen, da die daraus resultierenden Gefühle beim Befragten zu einer nicht nachhaltig guten Beziehung führen können.
Woher kommt der Begriff Suggestivfragen?
Ursprünglich kommt der Begriff aus dem Lateinischen und wird übersetzt mit „Rat, Einflüsterung, Eingebung“. Im deutschen benutzt man das Wort suggestiv, in dem man ausdrücken möchte, dass man „etwas einem anderen einreden will“.
Verschiedene Formen von Suggestivfragen
In Bezug auf Suggestivfragen lassen sich zwei unterschiedliche Arten des Fragestil unterscheiden: Die offene und die geschlossene Variante. Hinzu kommt noch die verallgemeinende Suggestivfrage.
Die offene Suggestivfrage basiert auf einer Anregung oder Interpretation des Fragenden und ermöglicht es dem Befragten, bei der Beantwortung eine eigene Meinung zu äußern. Die geschlossene Suggestivfrage bildet das Gegenteil dazu. Sie wird meist in Form von Ja-Nein-Fragen gestellt und bietet nur begrenzte Antwortmöglichkeiten, wie „ja“ oder „nein“.
1. Offene Suggestivfragen
Offene Suggestivfragen beinhalten normalerweise eine vorab bestimmte Hypothese und versuchen, diese über framebasierte W-Fragen zu bestätigen. Meist sind sie nur schwer als solche zu erkennen und werden vom Befragten daher weniger als manipulativ wahrgenommen. Da diese Fragen mehr Spielraum bieten als „Ja/Nein“-Fragen, trägt der Befragte seine eigene Meinung hinzu, um die Hypothese zu bestätigen und erleichtert so die direkte Anpassung des Beratungsprozesses. Ziel von offenen Suggestivfragen ist es, beispielsweise im Vertrieb Kunden zu bewegen, ausführlich über ihre Beweggründe zu sprechen, damit der Verkäufer eine abgestimmte Beratung führen kann.
Beispiele:
- „Was denken Sie darüber…?“
- „Wie können wir die Situation verbessern?“
- „Welche Ideen haben Sie zu diesem Thema?“
- „Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht…?“
- „Könnten Sie einen Weg finden…?“
- „Warum ist es für Sie wichtig, dass…?“
- „Wozu könnte es gut sein…?“
- „Wie können wir … erreichen?“
- „Welche Erkenntnisse könnten wir aus dieser Erfahrung gewinnen?“
- „Wie kann man … verhindern?“
2. Geschlossene Suggestivfragen
Geschlossene Suggestivfragen werden in der Kommunikation als Mittel eingesetzt, um den Gespächspartner zu einer Entscheidung zu bewegen, da sie sich nur mit Ja oder Nein beantworten lassen. Obwohl diese Fragen als kontrovers eingestuft werden, gilt es zu bedenken, dass ihre Verwendung sowohl positive als auch negative Auswirkungen haben kann. Sie können z.B. ein wichtiges Werkzeug sein, um den Verhandlungsprozess zu beschleunigen und Abkommen zu vereinbaren, aber zu häufiger Einsatz kann dazu führen, dass sie als manipulativ wirken, was letztendlich zu einer Verschlechterung der zwischenmenschlichen Beziehung führen kann.
Beispiele
- „Hatten Sie mehr als vier Stunden Schlaf letzte Nacht?“
- „Haben Sie heute schon gegessen?“
- „Wollen Sie heute Abend ausgehen?“
- „Soll ich Ihnen die Rechnung bezahlen?“
- „Planen Sie schon Ihren nächsten Urlaub?“
- „Haben Sie Ihren Tag schon organisiert?“
- „Haben Sie Ihre Aufgaben schon erledigt?“
- „Tragen Sie Ihre Uniform heute?“
- „Haben Sie Ihren Ausweis dabei?“
3. Verallgemeinernde Suggestivfragen
Eine weitere Möglichkeit Suggestivfragen zu formulieren, besteht darin, diese mit einem Vergleich heranzuziehen. Beispielsweise könnte man als Führungskraft zu einem Beschäftigten sagen: „Sie vertreten auch die Meinung, dass unser Meeting früher angesetzt wird? Wie alle anderen im Team ebenfalls der Ansicht sind.“
Wie antworten Sie am besten auf Suggestivfragen?
Suggestivfragen sind dazu da, dem Gegenüber Worte in den Mund zu legen, die dieser gar nicht beabsichtigte, so zu sagen. Dennoch können Sie auch geschickt im Arbeitsalltag mit Suggestivfragen umgehen lernen. Anbei einige Optionen, die Sie anwenden können.
1. Ignorieren Sie die Suggestivfrage
Beispielsweise könnte Ihr Chef sagen: „Haben Sie wirklich schon alles Mögliche versucht, um das Problem zu lösen?“ Sie könnten vorgeben, dass Sie die „Spitze“ Ihres Chefs gar nicht gemerkt hätten und antworten: „Tatsächlich habe ich jetzt eine passende Lösung gefunden. Ich arbeite mit dem Lieferanten XY nun erfolgreich zusammen!“
2. Machen Sie die Suggestivfrage offensichtlich
Entlarven Sie die Suggestivfrage Ihres Gesprächspartners. Ihr Chef könnte zu Ihnen sagen: „Sie sind nicht das erste Mal der Kollege, der als letzter seinen Projektvorschlag einreicht?“ Sie könnten antworten: „Das ist jetzt eine Suggestivfrage. Ich könnte das detailiert erläutern, mache es aber nicht.“
3. Stellen Sie eine Gegenfrage
Eine weitere Möglichkeit ist, eine Gegenfrage an den Fragenden zu stellen. So könnte Ihr Vorgesetzter zu Ihnen sagen: „Haben Sie nicht auch den Eindruck, dass es besser wäre die Präsentation nochmal zu überarbeiten? Sie könnten sagen: „Woher haben Sie diesen Eindruck?“
Abgrenzungen zu anderen Arten der Manipulation im Gespräch
Es sind nicht nur die erwähnten Suggestivfragen, die im Verkauf oder generell in der Gesprächsführung eingesetzt werden können. Um Menschen in seine Richtung zu beeinflussen, können Sie im Arbeitsalltag auch folgende Techniken einsetzen:
1. Achten Sie auf die Körpersprache Ihres Gegenübers
Studieren Sie die physiologischen Veränderungen Ihres Gesprächspartners, das heißt seine gesamte Körpersprache inklusive Mimik und Gestik. Achten Sie hierbei auf Details. Verkäufer beispielsweise entdecken dadurch frühzeitig, welche Argumente Sie bei Ihrem Kunden unterstreichen und welche Sie weglassen sollten, um ein Produkt zu verkaufen.
2. Passen Sie sich direkt an
Sie übernehmen die Körperhaltung, die Körperbewegung, die Atmung und die Sprache Ihres Gegenübers. Im Fachjargon heißt dies „Pacing“. Manchmal passiert dieses auch unbewusst. Dadurch wird sich Ihr Kommunikationspartner von Ihnen respektiert fühlen. Aber seien Sie vorsichtig – wenn Ihr Gegenüber ihre Nachahmung bemerkt, könnte er sich nicht ernst genommen fühlen.
3. Passen Sie sich sozial an
Das bedeutet, dass Sie sich dem sozialen Verhalten Ihres Gesprächspartners anpassen. Beispielsweise machen das Autoverkäufer bei Kunden, die ein in Zahlung zu nehmendes Auto anbieten. Der Verkäufer achtet im Wagen auf Hinweise, zu denen er Parallelen in seinem eignen Leben zieht. Sind beispielsweise Golfbälle im Auto, könnte er sagen: „Sie spielen auch Golf? Ich hoffe ebenfalls auf gutes Wetter, damit ich später noch auf den Golfplatz gehen kann.“ Gemäß der Experimentalpsychologie fühlen sich Menschen von Dingen angezogen, die Ihnen vertraut sind.
Fazit
Suggestivfragen sind eine effektive Technik, um das Verhalten und die Meinungen anderer zu beeinflussen. Sie werden oft in Verkaufs- und Verhandlungssituationen sowie in der Marktforschung eingesetzt. Es gibt verschiedene Formen von Suggestivfragen, wie beispielsweise offene, geschlossene und verallgemeinernde Fragen.
Obwohl Suggestivfragen Vorteile bieten können, wie z.B. die Beschleunigung von Verhandlungsprozessen, kann ein zu häufiger Einsatz als manipulativ wahrgenommen werden und negative Auswirkungen auf zwischenmenschliche Beziehungen haben.
Daher ist es wichtig, dass die Anwendung von Suggestivfragen mit Vorsicht und Sensibilität erfolgt. Es gibt auch effektive Strategien zur Bewältigung von Suggestivfragen, einschließlich des Ignorierens der Frage, des Offenlegens der Frage als suggestiv und der Stellung einer Gegenfrage.
Video: Suggestivfragen im Alltag
Häufig gestellte Fragen
1. Worin unterscheiden sich offene, geschlossene und verallgemeinernde Suggestivfragen – und wozu dienen sie?
Offene Suggestivfragen arbeiten mit einer vorab angenommenen Hypothese und werden als W-Fragen gestellt, die viel Antwortspielraum lassen und etwa im Vertrieb genutzt werden. Geschlossene zielen auf Ja/Nein und beschleunigen Entscheidungen, können aber manipulativ wirken. Verallgemeinernde erzeugen Zustimmung durch Vergleiche bzw. Gruppendruck.
2. Wie reagiere ich im Arbeitsalltag professionell auf Suggestivfragen?
Sie können die Suggestivfrage ignorieren und sachlich auf den erreichten Stand überleiten. Alternativ benennen Sie sie offen („Das ist eine Suggestivfrage“) und entkräften damit die Voreinstellung. Drittens können Sie mit einer Gegenfrage reagieren und die Grundlage des Eindrucks erfragen.
3. Welche Chancen und Risiken haben Suggestivfragen in Kommunikation, Verkauf und Verhandlung?
Suggestivfragen können Verhandlungen beschleunigen, Entscheidungen herbeiführen und – in der offenen Variante – Kundenmotive sichtbar machen, was eine abgestimmte Beratung erleichtert. Ein zu häufiger oder unbedachter Einsatz wirkt jedoch manipulativ und belastet Beziehungen, daher ist Maß und Sensibilität nötig.
4. Sollte man Suggestivfragen vermeiden?
Suggestivfragen zählen zu den häufigsten Fehlern: Sie steuern die Antwort in eine vorgegebene Richtung, statt echte Offenheit zu ermöglichen. So entstehen verfälschte Resultate, die Meinungen und Bedürfnisse nur unzureichend abbilden – mit der Folge, dass Entscheidungen auf einem verzerrten Bild der Realität basieren.
Literatur
- Kellermann, Mario: Suggestive Kommunikation. Unterschwellige Botschaften in Alltag und Werbung. Verlag Hans Huber, Bern 1997.
