Suggestivfragen sind eine Form der Fragetechnik, die es dem Fragestellenden ermöglicht, die Meinung und das Handeln einer Person zu beeinflussen. Sie werden häufig in Verkaufsgesprächen oder Verhandlungen eingesetzt und ermöglichen es, den Befragten durch eine gezielte Fragetechnik so zu manipulieren, dass er eine Antwort mit vorbestimmten Aussagen gibt.
Dadurch kann das Ergebnis, welches bei einem Gespräch oder einer Verhandlung erzielt werden soll, im Sinne des fragenden eingefädelt werden. Allerdings sollten Verkäufer vorsichtig sein, wenn sie Suggestivfragen einsetzen, da die daraus resultierenden Gefühle beim Befragten zu einer nicht nachhaltig guten Beziehung führen können.
Verschiedene Formen von Suggestivfragen
In Bezug auf Suggestivfragen lassen sich zwei unterschiedliche Arten des Fragestil unterscheiden: die offene und die geschlossene Variante. Die offene Suggestivfrage basiert auf einer Anregung oder Interpretation des Fragenden und ermöglicht es dem Befragten, bei der Beantwortung eine eigene Meinung zu äußern. Die geschlossene Suggestivfrage bildet das Gegenteil dazu. Sie wird meist in Form von Ja-Nein-Fragen gestellt und bietet nur begrenzte Antwortmöglichkeiten, wie beispielsweise „ja“ oder „nein“.
1. Offene Suggestivfragen
Offene Suggestivfragen beinhalten normalerweise eine vorab bestimmte Hypothese und versuchen, diese über framebasierte W-Fragen zu bestätigen. Meist sind sie nur schwer als solche zu erkennen und werden vom Befragten daher weniger als manipulativ wahrgenommen. Da diese Fragen mehr Spielraum bieten als „Ja/Nein“-Fragen, trägt der Befragte möglicherweise Egoshift hinzu, um die Hypothese zu bestätigen und erleichtert so die direkte Anpassung des Beratungsprozesses. Ziel von offenen Suggestivfragen ist es, Kunden dazu zu bewegen, ausführlich über ihre Beweggründe zu sprechen, und so eine abgestimmte Beratung zu ermöglichen.
Beispiele:
- Was denkst du über…?
- Wie können wir die Situation verbessern?
- Welche Ideen hast du zu diesem Thema?
- Hast du schon einmal darüber nachgedacht…?
- Könntest du einen Weg finden…
- Warum ist es für dich wichtig, dass…
- Wozu könnte es gut sein…?
- Wie können wir … erreichen?
- Welche Erkenntnisse könnten wir aus dieser Erfahrung gewinnen?
- Wie kann man … verhindern?
2. Geschlossene Suggestivfragen
Geschlossene Suggestivfragen werden in der Kommunikation als Mittel eingesetzt, um den Gespächspartner zu einer Entscheidung zu bewegen, da sie sich nur mit Ja oder Nein beantworten lassen. Obwohl sie als kontrovers eingestuft werden, gilt es zu bedenken, dass ihre Verwendung sowohl positive als auch negative Auswirkungen haben kann. Sie können z.B. ein wichtiges Werkzeug sein, um den Verhandlungsprozess zu beschleunigen und Abkommen zu vereinbaren, aber zu häufiger Einsatz kann dazu führen, dass sie als manipulativ wirken, was letztendlich zu einer Verschlechterung der zwischenmenschlichen Beziehung führen kann.
Beispiele
- Hattest du mehr als vier Stunden Schlaf letzte Nacht?
- Hast du heute schon gegessen?
- Willst du heute Abend ausgehen?
- Soll ich dir die Rechnung bezahlen?
- Plane du schon deinen nächsten Urlaub?
- Groß oder Klein?
- Hast du dein Tag schon organisiert?
- Hast du deine Hausaufgaben schon gemacht?
- Trägst du deine Uniform heute?
- Hast du deinen Ausweis dabei?
